SaaS和软件的区别,你了解吗?

来源: 小象云 2022年10月26日

SaaS和软件的区别,你了解吗?


01

SaaS为什么要区分软件和服务?

经常有人把软件和SaaS概念混淆在一起,而不加以区分;也有人认为SaaS是另外一种软件形式,只不过是把软件做成标准化的,然后放到云上“出租”。
这是一种对SaaS的粗浅认识。如果真是这样,那些软件公司早就成功了,也轮不到SaaS创业公司来做。事实上,把SaaS当作软件来卖,要比软件销售本身难得多。虽然“租金”可能比一次性购买要便宜些(其实也未必),但一个软件不会因为放到云上就更有价值。
SaaS是软件还是服务?这个问题并不是一个学术之争和抬杠的话题,而是两个不同的商业领域,背后分别对应不同的商业模式,更重要的是基于不同的底层逻辑。软件有软件的底层逻辑;SaaSSaaS的底层逻辑。
所以一家公司要么是软件公司,要么是SaaS公司,并不存在中间状态。因为从产品设计、销售模式和服务方式等方面,软件业务与SaaS业务是完全不同的。你不可能设计出一个二者兼顾的业务过程,既能用于软件,同时又支持SaaS
如果SaaS容易销售,估计也就没人去区分它们是软件还是服务了。正因为SaaS难以被国内企业所接受,所以才迫使我们重新思考区分的问题。实际上,无论在哪个业务环节,你都会发现,软件与SaaS表现出越来越大的不同。
比如,SaaS不会把产品直接作为客户的服务界面;不会用传统软件销售方式去销售SaaS,而是用订阅销售模式去销售服务;不会用传统的客服去被动地应付客户,而是用客户成功理念服务客户全生命周期。
软件与SaaS如此大的差异,让我们无法再忽略二者的区分问题。而且二者的区分越早越好,而走到半路再想清分,几乎等同于重头再来。这就是传统软件企业的SaaS转型,之所以比原生SaaS公司困难得多,根本原因是没有从底层逻辑上区分,而只是在形式上的SaaS。所以SaaS公司在创业伊始,就必须确立服务的底层逻辑,而不是做一家另类的软件公司。

02

SaaS作为服务有哪些好处?

软件我们已经很熟悉了,那么什么是服务呢?如果用一个严谨的描述给服务下一个定义,那就是:服务是一系列行动、过程和表现,是一个实体为给另一个实体创造的绩效。
如果说这个定义过于抽象,我们还可以用一个更简单的描述,直接给SaaS服务下一个定义,那就是:通过软件的业务承载和辅助,帮助客户达成业务目标
虽然目前SaaS在行业分类上还属于软件,但随着更多和更细分SaaS的出现,其服务特征越来越超过其IT特征。从这个意义上说,SaaS应该偏向于服务行业。实际上,越来越多的SaaS公司,把自己定位为一家数字化的服务公司。
SaaS视为服务,有两个不同于软件的显著特征,即服务的无形性和特质性。抓住这两个特征,将有助于SaaS公司的价值定位和销售。
所谓服务的无形性,是说虽然SaaS也像软件一样,可以看到菜单上的功能等有形的内容,但其实客户购买目的,并不是这些有形的功能,而是服务创造的成果,这就是无形的。
服务的特质性,是指虽然各家软件功能看起来差不多;但所提供的服务,也就是解决客户业务问题的效果,却有很大的差别。就像是两家航空公司,即使所用的飞机机型是相同的,服务水准也相差很大。
但是,凡事都有正反两个方面。
正因为服务的无形性,服务的成果才有更大的可延展性,一个SaaS的价值,在客户成功的作用下,才可以实现最大化。而服务的无形性带来的挑战是,无形性可能会导致服务的成果和价值难以量化和评估,导致价值认知和销售产生困难
同样,一些聪明的SaaS公司正是利用了服务特质化,巧妙地避开了产品同质化竞争。即虽然产品同质,但服务产生差异。大部分SaaS公司忽视了服务特质性,一直在软件上打转,最终仍然没能逃脱同质化竞争。同样,服务的特质性带来的挑战是,难以实现SaaS要求的可复制和规模化问题。
这给SaaS创业者提出一个问题,无论是无形性带来的价值放大作用,还是特质化带来的差异化,都有底线和上限边界,这与SaaS的业务标准化要求是相矛盾的。
这就要求一家SaaS公司必须限定范围和确定边界,找到针对理想客户画像的服务能力、服务水平,在确保价值最大化的同时,实现服务的一致性。
也就是说,以服务的底层逻辑,SaaS公司的竞争竞争力并不是产品本身,而是价值目标和达成目标的业务标准,以及执行的能力。如果还用航空公司为例,采用先进的飞机机型,并不是成为五星级航司的必要条件,而是背后的价值目标和可实现的服务标准。

03

服务是中国式SaaS的底色

我问过很多SaaS销售一个非常现实的问题:把SaaS当作软件销售,或者作为服务销售,哪一种更容易成交?
大多数人说二者都不容易。
不过两种不容易的原因是不一样的,一个是不容易被客户接受;一个是因为销售方式问题,而不容易成交。实际上,后者是可以通过改变销售模式解决的;而前一个问题将始终存在。
注意我的问题是“成交”,不是“销售成功”,这俩有啥不一样?对于服务逻辑来说,区别大了。
先说销售产品的销售是站在SaaS公司的角度问题一门心思想把东西卖出去。卖掉即成功,否则即销售失败
再说成交。服务的成交是站在双方角度看问题对于服务来说,双赢才叫成交,否则即使销售成功也是输。
为什么把SaaS当作软件卖会更难?这主要是因为国内企业对于软件的固有印象,一直是又贵又难伺弄的高科技产品。特别是SMBIT的不信任,甚至是抵触心理。如果说把软件放在公有云上,又增加了客户对安全的担忧。所以SaaS作为软件销售更是难上加难。
实际上,SaaS还有另一种称为订阅销售的销售方式,其特点就是把SaaS作为服务提供给企业客户。把SaaS作为服务销售,情况可能就会大不同,因为软件与SaaS有不同的底层逻辑。
软件的销售,客户当作需要被征服的对象,自始至终都在试图说服客户做出付费的决定;而SaaS销售是客户视为一种创造价值的资源,SaaS服务商与客户在合作的过程中企业创造价值。
正如很多SaaS销售员的最后感悟:客户根本就不关心你的产品功能如何,他们只关心你的服务,能在多大程度上帮到他们。

* 本文来之互联网 公众号: ToBeSaaS

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